コンテンツマーケティングにおける、
マーケターの最大の使命とは？

「コンテンツマーケティング」という言葉。今ホットなトピックです。しかし「実際に行いたけれど、どうしていいか分からない」ことはないでしょうか？今回はそれに対する1つの回答をご紹介したいと思います。

コンテンツマーケティングについては、実際質問をよく頂きます。例えば、

• どんなコンテンツを作ればいいのか
• どんな風に、何を考えながら作ればいいのか
• そもそも何が大事なのか

などなど。曖昧な言葉なので分かりづらいんですよね。

そこで今回は1つの記事をご紹介します。

Contents Marketing Institute から

「Want to Create Content That Pulls Prospects In? Follow These 7 Tips
（見込み客をうみだすコンテンツを作るための、7つのティップス）」です。

ここには

1. そもそもコンテンツマーケティングって何？
   
2. コンテンツを作る時に最低限押さえる7つのポイント

が詰まっています。

では、さっそく中身をかみ砕きながらご紹介しますね。

１．コンテンツマーケティングの”キモ”とは…？

いきなりですが、このひと言が全てだと思います。

…marketers’ biggest content marketing challenge is creating a steady stream of must-read information at every step of the purchase process…

訳すると、コンテンツマーケティングにおける、マーケターの最大の使命は、購買に至るまでの各ステップで必ず読まれるような（求められるような）コンテンツを全てのステップで用意すること、と。

…

購買までのステップをどう分けるかは、AIDMAやAISASといろいろとありますね。

それ自体は、個々の企業環境によってやりやすい物を選んでもらえればいいと思います。

ですが、それぞれのステップごとに、次の段階に行くことを後押しするようなコンテンツを配備していくこと。これが最も大事なんですね。

例えば以下の表をご覧下さい。
これは「Heidi Cohen – Riverside Marketing Strategies」のものを一部抜粋し、訳したものです。

例えばこの購買プロセスを使うのであれば「調べる段階」「吟味されている段階」「購買される（直前の）段階」「購買後、フォローを受けている段階」「ファンになった段階」

それぞれに、その前のプロセスからステップアップしてもらえるためのコンテンツを用意しよう、ということです。

例えば

• 調べている、他社製品と比較している段階なら「選ぶときの考え方」「選んで悩んだ人の声」
• 購買する直前の段階なら「買って良かったという購買者の声」「露骨で無いタイムプレッシャ」「限定プレッシャー」
• 顧客化段階（フォロー段階）なら、「定期的な活用方法小冊子の送付」「アクティブサポート」
• 顧客化後、ファン化段階なら、それを継続してもらうための「声を出せる場の提供（CGC）」「小冊子での紹介」「感謝のお手紙」「特別オファー」

などが効果的ではないかと思います。

やりかたや考え方は様々ですが、どんな購買ステップモデルでも、それぞれのステップを乗り越えるのが大変だという点は共通ですよね。

そこを乗り越えるために、コンテンツを作っているんだ！という意識が、反応の取れるコンテンツマーケティングを行うためには、必要不可欠ではないでしょうか。

２．さらに押さえておきたい7つのポイント

ではそのステップアップを起こすコンテンツを作るにはどうしたらいいでしょうか。

見込み客や顧客に対して、ニーズに合わせて、彼らが欲しいと思ったタイミングにコンテンツを提供するためにはどうしたらいいでしょうか。

元記事ではそれが、7つのポイントとして紹介されています。

2.1_見込み客や顧客が、どんなコンテンツが欲しいか考える

“時間に追われている読者は、この製品やサービスって自分にとっていい物なの？を早く知りたがっている。だから、コンテンツはそれを伝えることを助け、方向付け、あるいは楽しませながら、その価値を伝えることを第一の目的にしないといけない。”

そのために元記事では、ペルソナを明確に作成し、その気持ちになる。その上でどのタイミングでどんな情報が欲しいのかを考えることを勧めています。

そして大事なのは、そのコンテンツが「お客さんが使う言葉で書かれていること」です。
往々にして売り手側の立場でコンテンツは書かれがちで、それは言葉づかいに如実に現れます。

以前に「売り手と買い手の意識のズレは用語のズレに出やすい｜海外WEB戦略戦術ブログ」という記事を書きました。こちらも是非参照下さい。

2.2_買い手の意識に残りやすくするために物語を語る

物語というのは頭の中に残りやすい物です。太古の昔から、歴史は物語として伝わっています。HistoryはHis Storyです。その習性は現代も変わっていません。

とは言ってもそれほど仰々しい物ではなく起承転結のようなもの。ライティングのスキルですね。

もちろん、物語にしても構いません。

小冊子で漫画などでストーリー仕立てにしている物は、日本でもよくありますよね。進研ゼミ、わかさ生活、ベネッセあたりが有名でしょうか。

3.3_内容をきちんと構造化する

読みやすいように、段落や見出しの付け方、タイトルの付け方を考えましょうということです。

特に、タイトルと本文の1段落目の関係が重要とのこと。

そこで読者の興味を引きつけられなければダメだとのことです。

3.4_読み手を引きつける強烈な見出し

タイトルもそうですが、その後の見出しも重要です。

大概がまずはざっと流し読みされて、興味がわけば上から読み直してくれる、それが基本的な読者の動き。

その流し読みの時に、自然に目に入る「見出し」や「本文中の強調部分」は魅力的であると、読んでもらえる確率が上がります。

また、それだけを読んで内容を大まかに類推できることも大事ですね。引きつけるという意味でも、きちんと筋の通った文章だという意味でも。

3.5_説得できる証拠や裏付けを示す

これは、文字通りです。ただ、文章でやるよりも図や写真、動画の方が効果的とのことです。

また、カスタマーレビューはやはり効果的だそうです。

3.6_読みやすくする（情報を取り込みやすくする）

これは、3.4でも書きましたね。流し読みでも分かるように、簡単な言葉で、短い平易な文章で…

3.7_ちゃんと公開する前に読み返して、書き直す！

ミススペルやおかしな文法は、それだけで信頼性を落とします。できれば第3者のチェックが欲しいところです。

これは私は大反省ですね…(^_^;)

終わりに

このように「あくまで購買ステップを進めるためにやる」という大前提を忘れずに進めていけば、大きなぶれはないはずです。

きちんとWEBサイトの目的を忘れずに、

その目的（＝ゴール）に向かって見込み客や顧客に進んでもらうためには、どうしたらいいか

を考えて、コンテンツを作って行けばいいのではないかと思います。

…とは言っても業種事に様々な事情があると思います。
もしよろしければ、お気軽にご相談下さい。また一気に集まるとちょっと返事が遅れるかもしれませんが…(^_^;)ご容赦下さい。

まとめ